反響営業とはどんな営業？反響営業に向いてる人の特徴や代表的な業界を解説

飛び込みやテレアポの必要がない「反響営業」。

知らない人の家に飛び込んであしらわれてしまったり、話も聞いてもらえず電話を切られてしまうようなストレスのなさから働きやすそうなイメージがあるかもしれません。

一方、反響営業にはデメリットがあるのではないかと不安に思う方もいらっしゃるでしょう。

この記事では、反響営業の仕事内容やきついと感じるポイントも含め、反響営業に向いている人や代表的な業界を紹介します。

反響営業の仕事内容とは？

反響営業とは、飛び込みやテレアポなどプッシュ型で新規顧客開拓をするのではなく、メディアなどに広告を出し、その広告を見た顧客からの反響（＝問い合わせや資料請求など何らかのアクション）に対して営業をするスタイルのことです。

反響営業の仕事内容を詳しく見ていきましょう。

反響営業の仕事内容

反響営業の仕事内容は、主に以下の２つに分かれます。

• 顧客からの反響を生むための活動：広告の企画・メディアなどへ広告出稿
• 顧客からの反響に対する活動：問い合わせ対応～提案

顧客からの反響を生むための活動：広告の企画・メディアなどへ広告出稿

反響営業では、顧客からの反響（問い合わせや資料請求など、顧客からの何らかのアクション）を生むために広告の企画や出稿業務を行います。

具体的な流れとしては下記のようなイメージです。

①顧客のニーズや目的、ターゲット層などを踏まえて、広告の企画立案などを行う。

ここではどのようなメッセージをどのような媒体で伝えるか、得られる効果や予算枠内で実施できるかなどを検討します。

②条件を満たす最適な媒体に広告を作成し、出稿。顧客の購買意欲を促進します。

顧客からの反響に対する活動：問い合わせ対応～提案

広告を出稿した媒体や、その他自社メディアやSNSなどを経由して問い合わせがあった場合、迅速に対応します。
お問い合わせに対応したからといって、すぐに売上に直結するわけではありません。

ここで重要になるのは、顧客の興味度合いや顧客の状況についてヒアリングし、本質的な顧客の課題やニーズを見極めることです。

問い合わせいただいた商品やサービスをそのまま提案し売上に繋げていく場合もあれば、顧客の課題やニーズに沿って別の商品やサービスを提案をしていくこともあります。

すぐには契約に結びつかない場合でも、将来的な売上につながる可能性もあるため、戦略を練りながら丁寧に顧客対応することが求められます。

反響営業のイメージがついたでしょうか？

反響営業は

・どうやったら顧客から反響（問い合わせや資料請求など何らかのアクション）を得られるか

・反響があった顧客をどのように売上につなげていくべきなのか、またすぐに売上につながらなくとも、見込み顧客として将来的にどのように売上につなげていくべきなのか

など戦略立てて考えることや分析をしながら、売上をつくっていくことが求められます。

反響営業の仕事の特徴とは？きついと感じるポイントも紹介

ここからは、反響営業の特徴や、きついと感じるポイントを紹介します。

反響営業の特徴

反響営業には、以下の特徴があります。

• 飛び込みやテレアポがない
• 顧客のニーズをとらえ、戦略を立てることや分析をしながら営業活動をしていく必要がある。

反響営業は、飛び込みやテレアポがありません。

問い合わせをしてくれた人に商品やサービスの提案をするため、少なくとも興味を持っている人を相手に営業することができます。

飛び込み営業やテレアポなどの新規開拓手法に苦手意識を持っている方でも挑戦しやすいでしょう。

飛び込み営業やテレアポがない一方で、顧客接点をつくるために広告の企画や出稿を行なっていきます。

広告の企画や出稿の際に「どんな広告文を掲載すれば顧客からの反響があるのか」を考える必要があり、それが的確なものでないと顧客からの反響はありません。
顧客にどのようなニーズがあるかを正確に把握することが重要になってきます。

顧客のニーズをつかむためには、市場調査や顧客分析など様々な作業が必要となってきます。

反響営業がきついポイント

反響営業がきついと感じるポイントは、以下の３つがあります。

• 購買意欲が高い顧客が多いので、成約へのプレッシャーがある
• 問い合わせの背景を考えるなど、想像力を働かせて商談に臨む必要がある
• 問い合わせがあった時点で他社にも問い合わせをしている場合があり、顧客獲得の競争が激しくなる

反響営業は、購入意欲が高く成果が出しやすい顧客に対して営業するため、高い成約率が求められます。
失敗すると精神的なストレスが大きくなることがあります。

例えば、問い合わせ時点では購入意欲が高そうであった顧客からお断りされてしまうと、「自分のせいで購入に繋がらなかったのではないか」とストレスを感じてしまうことがあるかもしれません。

また、反響営業では、顧客の問い合わせの背景やニーズを想像することが求められます。

そもそも、顧客のニーズを想像で把握することは非常に難しいうえに、想像していたニーズと実際のニーズは異なる場合があるため、大変だと感じます。

問い合わせのなった顧客は既に他社へも問い合わせをしていることがあり、他社よりも良い提案をしなければ売上にはつながりません。

飛び込みやテレアポはないものの、成約へのプレッシャーが高くなることは反響営業のきついポイントです。

反響営業に向いている人の特徴

ここまで、反響営業の仕事内容について詳しく紹介してきました。

これまでの内容を踏まえて、反響営業に向いている人の特徴を紹介します。

反響営業に向いている人

反響営業に向いている人の特徴は以下の通りです。

• 顧客のニーズを的確にとらえられる人
• 戦略を立てることや分析が得意な人
• 接点を持った顧客に対し売上につなげる提案力がある人

反響営業は、顧客からの反響を生み出さないといけません。

顧客からの反響を生み出す広告企画や広告出稿を行なうためには顧客理解に努め、ニーズを的確にとらえる必要があります。

戦略を立てることや分析が得意であることも大切です。

ターゲット層の明確化やアプローチの戦略、商材に合った広告媒体などを考え最適な手を打っていくことが必要になります。

そして、反響があった顧客に最適な提案を行ない、売上につなげていかなくてはなりません。

顧客からの問い合わせは複数社検討している中での１つであることが多く、成約への競争が激しくなるため、単に商品の紹介をするだけではなく顧客のニーズや問題を把握し、提案していく必要があります。

代表的な反響営業の求人

ここからは、代表的な反響営業の求人を紹介します。

具体的な仕事内容を確認することで、反響営業のイメージがしやすくなるでしょう。

保険業界の求人

保険業界の代表的な反響営業の一つに、保険代理店の営業があります。

保険代理店とは保険会社と委託契約を結ぶことにより、保険契約を結びたい顧客に対し、保険契約の代理または媒介を行っています。
顧客は複数の保険会社から自分に合った商品を選べるというメリットがあります。

保険代理店の営業職は電話やメールへの問い合わせ対応はもちろん、店舗に来店されるお客様に対して保険商品を提案する仕事です。

問い合わせの合った商品だけではなく、ヒアリングの結果別の商品を提案するなど顧客に合った提案をしていきます。

これまでは店舗に来店される方に対して営業をすることがほとんどでしたが、昨今はSNSやWEB広告などを活用したWEB上での集客も行っています。

WEB上で保険商品の情報発信を行ったり、相談窓口を設置したりすることで、顧客との接点を増やしています。

ただし、保険商品は対面での手続きが必要となるものも多く、Web上での集客だけでは完結せず、オフラインでも対応が必要になるケースがほとんどです。

不動産業界の求人

不動産業界の反響営業には、例えば不動産仲介の営業があります。

物件情報を媒体に掲載し、物件の内覧への問い合わせなどをつのります。

不動産仲介の営業は、顧客に物件の詳細を説明したり、物件の内覧に同行したりして物件を契約してもらう仕事です。

店舗に来店する人は、希望の物件を見つけるとすぐに契約することが多く、かつ他の物件も複数検討していることが多いため、問い合わせからの迅速な対応と希望に合わせた物件をいち早く提案をすることが重要です。

IT通信・WEB業界の求人

ITやWEB業界は商材やサービスも多岐にわたります。求人も幅広く存在しますが、WEBマーケティング商材などを扱っている会社が反響営業スタイルで営業していることが多いです。

そもそも、自社商材がWEBマーケティングのため、飛び込みやテレアポで顧客獲得をするよりも、WEB広告を出稿しWEB上での新規顧客獲得を狙う傾向があります。

IT通信・WEB業界は比較的新しい業界のため、「実際に足を運ぶ飛び込み営業」よりも、反響営業など効率的な営業活動をする傾向が高いのが特徴です。

まとめ。反響営業の特徴や向いている人の特徴を理解して、自分に最適な職種を見つけよう！

ここまで、反響営業の仕事内容や職種を見てきました。

情報化社会が進み、「WEB上で様々な商品を検討してから気になった商品に問い合わせをする」というように顧客の購買プロセスも変化しつつあります。

そんな概況に伴い、反響営業はますます増えていくでしょう。

そのため、反響営業経験で得られるスキル、重要性が増してくるでしょう。

近年求人数を増やしている保険代理店の営業は、WEBで集客を行う反響営業スタイルが多いです。

保険代理店の求人の中にはワークライフバランスがとりやすい求人もあり、転職市場は活況です。

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