法人営業と個人営業の違いや、それぞれに求められるスキルについて

営業職を念頭に転職先を検討するにあたって、法人営業と個人営業の違いを理解した上で、自分に合った企業を見つけたいですよね。

そこで今回は、法人営業と個人営業の特徴を踏まえつつ、最低限知っておきたいポイントを紹介します。転職活動の参考にしてみてください。

法人営業と個人営業の違いは？

法人営業と個人営業について理解を深めるために、まずはそれぞれの特徴と違いを簡単に確認してみましょう。

法人営業とは？

法人営業とは、企業を相手に営業を行う仕事です。

企業向けの商材やサービスを取り扱うBtoBビジネスの企業で活躍する営業職です。

法人営業は、担当する企業が定められることが多く、一つの事案に数年を費やすなどの長期プロジェクトの旗振り役を担うこともあります。

扱う商材によっては金額が大変大きく、営業結果が所属企業に大きな影響を及ぼす仕事です。

また、海外の企業へ営業を行うケースもありグローバルな活躍の可能性も秘めています。

また、ルート営業のように担当している企業と長期に渡る関係を構築して売り上げを作っていく営業スタイルなどもあり、法人営業の種類はさまざまです。

個人営業とは？

個人営業とは、個人を相手に営業を行う仕事です。

証券や銀行、保険などの金融商品や、住宅や自動車などの幅広い個人向けの商品やサービスを販売するために営業行為を行います。

個人営業は、新規開拓や個人客からの問い合わせ、来店などを経てお客さまとの接点を持ち、営業活動を行います。

営業活動期間は、法人営業に比べて短いことが一般的で、次々と新しいお客さまとの交渉をこなしていく仕事です。

法人営業を深堀り

法人営業は、BtoB企業では欠かせない存在です。

扱う商材によっては、取引規模が大きく数年にわたるプロジェクトを組んで営業を行う場合もあり、魅力を感じる人も多いかもしれません。

企業によって扱う商材や営業先は異なりますが、法人営業の種類や魅力、そして法人営業の担い手として求められるスキルについて紹介します。

法人営業の種類

法人営業の具体的な仕事内容は、企業によって異なります。

例えば、既存の顧客に対してフォローアップを行いつつ継続的な取引を求めるルート営業もあれば、新しい商材の販売のために関連する企業をリストアップして新規開拓を行う場合もあります。

一方で、数年にわたるプロジェクトを組むような大掛かりな営業もあれば、商材を取り扱っている販売代理店に対して、新たな商材の提案をする営業などもあり、規模もさまざまです。

法人営業の魅力

法人営業は、商談する相手が企業のため、相手先の複数人の担当者や部門と折衝することが多く、この点は個人営業との大きな違いのひとつです。

また、企業に商材やサービスを提案するに当たり、その企業のことを深く理解し、該当商材やサービスを活用することがいかに事業の発展に寄与するかを、決裁権を持っているマネジメント層にまで分かりやすくアピールする必要があります。

そのため、法人営業担当には、ロジカルな提案力や分かりやすいプレゼン能力が求められます。

時間をかけて相手を理解し、プレゼンを成功させ勝ち得た成果は大きな経験となり、その後のキャリアアップにも役立つでしょう。

また、法人営業はその規模によって、チームで営業を行うことがあります。チームメンバーがそれぞれの役割を担い、結果を導いていく過程も仕事の醍醐味のひとつです。

法人営業に求められるスキル

企業によっても異なりますが、法人営業に求められるスキルをご紹介します。自身の能力と照らし合わせて検討してみてください。

①情報収集、ヒアリング能力

顧客である企業のことを深く理解することが、提案内容のクオリティをあげるため、法人営業担当者は、企業内容や該当する業界の動向などの情報を収集し理解を深める能力が求められます。

その際、インターネットや書物にはないリアルな情報が有益であるため、企業内のステークホルダーから効率的にヒアリングをすることも重要です。

②ロジカルシンキング

相手企業の商材採用に対する判断は、相手先の担当者の感情ではなく、企業にとっての有用性が求められます。

そのため、顧客である企業内のあらゆる関係者が納得する結果を導き出すことが求められます。

③プレゼンテーション能力

法人営業では、プレゼン能力が営業力と言われることも多々あります。

プレゼンの相手の全員が採用に前向きとは限らない中でも、納得を得られるよう商材の説明をすることが要求されますから、高いコミュニケーション能力が求められます。

④資料作成能力

法人営業で使用する資料は、自分で作成することが多くあります。

相手先の社内での稟議において、その資料だけが採用不採用の判断材料になる場合もあります。

そのため、必要データの収集だけではなく、分かりやすさや見やすさなども考慮し、相手の立場に立った資料を作ることができる能力が必要です。

⑤誠実性、信頼性

法人営業は、BtoB取引つまり企業と企業の契約を育む仕事ですが、実際には法人営業担当と相対する担当者の間でのやり取りで物事が進んでいきます。

そのため、法人営業担当者の人間性が企業の姿に重なり合うことから、その人柄や誠実性がダイレクトに企業の信頼性に繋がることになります。

法人営業を担う者として、誠実である事は重要な要素のひとつです。

⑥チーム運営力

法人営業の中には、相対する企業に対してチームを組んで営業活動を行う場合があります。

営業、企画、制作、法務など必要に応じたスタッフィングが行われ、一体となり計画的に営業行為を遂行していく上で、報告や連絡、必要に応じた相談などの基本を大切にしたチームの運営力は欠かせません。

個人営業を深堀り

個人営業は、一人の消費者である私達にとって身近な存在かも知れません。

個人と個人のコミュニケーションが仕事の要となる点に魅力を感じる人も多いでしょう。

企業によって扱う商材や営業先は異なりますが、個人営業の種類や魅力、そして個人営業の担い手として求められるスキルについて紹介します。

個人営業の種類

個人営業の具体的な仕事内容は、企業によって異なります。

例えば、保険の営業のように、店頭への来店やインターネットでアクセスのあった人に対して商品の紹介を行う営業もあれば、宅配やサプリメントなどの消費財の販売のためにテレアポを行うようなものもあります。

個人営業の魅力

個人営業の魅力は、人と人のコミュニケーションが根幹にあることではないでしょうか。

また、保険の営業のように、営業の成果がダイレクトに収入に影響する場合が多いのも個人営業の魅力です。

自分の成果次第で高年収が実現できる可能性があることから、チャレンジしてみたくなる人も多いのではないでしょうか。

個人営業に求められるスキル

①フットワークの軽さ
個人営業の中には、相対するお客様の自宅や会社に赴く活動を基本としていることもあります。

多くの個人営業の担い手は、お客様からの信頼を築くことからはじめますが、労を惜しまずに訪問を重ねたり、急な依頼にフットワーク軽く対応することによって、お客様との心理的な距離が縮まり良い実績に繋がるのではないでしょうか。

②コミュニケーション能力

個人営業は、顧客から持たれる感情が実績に大きく影響する仕事です。

営業担当者への好意などの情緒面が結果を左右することも多々あります。

そのため、人とのコミュニケーションを楽しく円滑にとれることは、個人営業の担い手として必要不可欠な能力でしょう。

③ニーズ喚起能力

個人営業の場合、商材やサービスに関心がない人を相手に営業活動を行うケースもあります。

このような場合、対象者が持っているであろう潜在的なニーズを掘り起こし、商品やサービスの魅力を端的に伝え、気持ちをこちらに向けてもらう必要があります。

相手の状況をいち早く察知し、ニーズを喚起する能力はとても重要です。

④誠実性、信頼性

個人営業は、信頼がとても重要な要素なため、マナーや清潔感など外見的な見た目も含めた配慮が重要です。

もちろん信頼されるためには、誠実である事は欠かせません。

個人営業は担い手の人間性が実績に影響を及ぼす可能性が高い仕事のひとつです。

⑤コツコツとした努力を惜しまないこと

個人営業の業務は、新規開拓を伴う場合が多いでしょう。

テレアポなどは対話を断られることも多く、めげてしまうこともあるとは思いますが、努力を続けることが重要で、個人営業の担い手としては必要な能力のひとつです。

まとめ

法人営業と個人営業の違いについて紹介してみました。

自分の性格や得意なことと照らし合わせながら、転職活動の参考になさってみてください。

いずれの営業職の場合も、企業や扱う商材やサービスの内容によって、仕事の内容は異なり、それと共に求められるスキルも違ってきます。

さまざまな企業をリサーチしながら、営業活動の違いを把握していくのもオススメです。

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