保険営業を成功させるには、お客さまに有益な保険商品を紹介するだけではなく、信頼関係を築くための立ち振る舞いを心がける必要があります。
既存のお客さまにライフステージに合わせて保険商品を紹介するよりも、新規契約を獲得する方が難易度は高いでしょう。
本記事では、保険営業のコツをテーマに、新規契約を獲得するための心構えやテクニックなどについて詳しく解説します。
目次
保険営業を成功させるための心構え
保険営業を成功させるための心構えを理解しないままテクニックを駆使しても、新規契約は獲得できません。まずは、次のような心構えを持ちましょう。
保険商品は自分のためではなくお客さまのためのもの
保険商品の営業にはノルマがあることが多いため、お客さまの利益よりも自分のノルマ達成を意識してしまいがちです。
特に、ノルマが厳しい場合は保険営業の大切なことを忘れてしまい、お客さまのためにならない提案をしてしまうでしょう。
保険商品は自分ではなくお客さまのためのものであることを念頭に置き、アプローチの方法を検討することが大切です。
ニーズに合う保険でなければ契約につながらない
保険営業に限らず、営業職の人の中には「自信を持っておすすめすれば買ってもらえる」「とにかく自分を売り込めばいい」とアドバイスする人もいます。
保険は、ライフステージや家族構成、持病の有無など、さまざまな条件を踏まえてベストなものを選ぶ必要があります。
これはお客さまも理解しているため、ニーズが合わない保険を提案しても契約には至りません。
そればかりか、ニーズに合う保険を提案するスキルがないと見なされ、次から営業を断られてしまう恐れがあります。
保険の必要性を認識していただくことが重要
保険に何となく加入していて、具体的なメリットを理解していない方は少なくありません。
そのようなお客さまには、保険の必要性を認識していただくことが先決です。
例えば、生命保険であれば具体的な病名を挙げて説明すると、必要性をイメージしやすくなります。
また、入院した際にかかる医療費や差額ベッド代などについて公的データを用いて説明することも有効でしょう。
経験ベースで話すのではなく、客観的なデータを用いて説明した方が説得力のある内容になります。
保険営業を成功させるための事前準備
保険営業を成功させるためには、まず自社の保険商品への理解を深める必要があります。
お客さまがその保険商品を見たときに何を感じるのか、どういう部分を見落としそうかなどを考えましょう。
それを元に、アピールのポイントを書き出します。
その後、イメージトレーニングやロールプレイングで説明の方法をブラッシュアップします。
また、どのようなお客さまにはどの保険商品が適しているのかまで事前に考えておくと、初回営業時にマッチ度が高い保険商品を提案しやすくなるでしょう。
保険の新規契約をいただくコツ
保険の新規契約を獲得するコツは、信頼関係を構築しつつお客さまの悩みや課題の解決を意識することです。
具体的な方法について詳しくみていきましょう。
お客さまの気持ちに寄り添って信頼関係を構築する
お客さまはあなたに警戒心を抱いているため、まずは信頼関係を構築するためにお客さまの気持ちに寄り添うことが大切です。
最初から保険の提案を始めると、見ず知らずの人に商品を売り込まれた状態になるため、不快感を与えてしまいます。
不快感を与えてしまうと、その先どれだけ保険商品を提案しても契約には至らないでしょう。
１トーン高い声を意識する
アポイントを取る段階だけではなく、対面で保険提案をする際にも、１トーン高い声を意識してください。
低い声よりも高い声の方が聞き取りやすく、好印象を与えることができます。
声だけで不快感を与えてしまいアポを取れないのは損と言えるため、１トーン高い声でハキハキと明るく話すことを心がけましょう。
保険提案であることを最初に伝える
いきなり保険を提案することはNGですが、保険提案であることは伝える必要があります。
世間話から入ると、結局何の電話なのかがわからず、電話を切りたくなってしまいます。
また、あえて世間話から入ろうとすることに不快感を感じる人も少なくありません。
保険を一切変えるつもりはない、新規加入するつもりはない人が早く電話を切れるように、保険提案であることを最初に伝えましょう。
そうすれば、そのお客さまが保険の新規加入や変更を考えるタイミングで、声をかけていただけることも期待できます。
悩みや課題に沿った保険を提案する
保険営業は、保険商品を売り込もうとしてしまいがちです。
保険商品はお客さまの悩みや課題を解決するために存在しているため、まずはヒアリングしなければなりません。
ヒアリングの内容をもとに、悩みや課題を解決できる保険商品を提案しましょう。
会話の内容は全て記録する
お客さまとの会話の内容は全てメモに残しましょう。
悩みや課題などが隠れているため、次回提案の方法を模索するのに役立ちます。
また、前回の会話を覚えていてくれているということで、お客さまに喜んでいただける場合もあります。
意見を全肯定する
金融リテラシーがあるお客さまは、保険を提案しても「代替え案があるから保険はいらない」と言う場合があります。
このとき、保険の提案を諦めるのではなく、意見を全肯定したうえで「こういう方法もある」という形で保険を提案しましょう。
たとえ、お客さまの意見が自分の意見と一致しなかったとしても、価値観や考え方は人それぞれであることを踏まえ、全肯定することが重要です。
否定されるのは誰でも不快感を覚え、相手の話を聞きたくなくなってしまいます。
反対に、全肯定されると意見が違っても相手の話を聞いてもよいと感じるため、保険提案の成功率が高まります。
社会保険で補える部分について話をする
保険は加入が必須ではないため、「公的保険があるからいらない」と言われる場合があります。
この場合は、公的保険でカバーしきれない部分を補償できる旨を必ず説明しましょう。
また、病気やケガは滅多にしないから保険料がもったいないと言われた場合は、入院や通院にどの程度の費用がかかるのかを客観的なデータを用いて説明します。
このように、社会保険で補える部分と補えない部分について説明しつつ、病気やケガのリスクは決して低くないことを理解していただければ、新規契約を獲得できる可能性が高まります。
アポ取りでは選択肢を用意する
お客さまが興味を示し、対面で話を聞いてくださる場合はクロージングを意識します。
クロージングでは、「はい」「いいえ」のどちらかで回答できる質問をしましょう。
例えば、「○月○日の水曜日と金曜日だと、どちらの方がご都合よろしいでしょうか。」と質問することで、どちらかを選ぼうという心理が働くため、アポ取りの成功率が高まります。
まとめ
保険営業は、アポ取りが成功しなければ新規契約は獲得できません。
そのため、電話で１トーン上げて話したり、最初に保険提案であることを説明したりといったテクニックを駆使して、まずはアポの獲得率を高めましょう。
そして、お客さまの悩みや課題などをヒアリングし、気持ちに寄り添って保険を提案しましょう。
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